外貿(mào)客戶已讀不回，銷(xiāo)冠的技巧來(lái)學(xué)下！

2024-08-16|48次閱讀|開(kāi)發(fā)技巧

作為外貿(mào)業(yè)務(wù)人員，回復(fù)詢(xún)盤(pán)已經(jīng)成為我們?nèi)粘９ぷ鞯囊徊糠帧Ｈ欢?，工作久了，你是否也逐漸對(duì)那些回復(fù)后就“消失”的客戶感到麻木？有沒(méi)有想過(guò)，客戶不回復(fù)的背后原因是什么？本期小助理就帶大家分析一下，看有沒(méi)有辦法再提高提高轉(zhuǎn)化率。
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客戶不回復(fù)的五大原因
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1. 客戶不是采購(gòu)員或決策者
這是外貿(mào)業(yè)務(wù)中常見(jiàn)的現(xiàn)象。他沒(méi)有決策權(quán)或者只是咨詢(xún)了解一下市場(chǎng)情況，并沒(méi)有采購(gòu)的意向。這種客戶不回復(fù)是很正常的。
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2. 報(bào)價(jià)過(guò)高
如果報(bào)價(jià)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)價(jià)格，會(huì)讓客戶望而卻步。即使你的初衷是希望客戶砍價(jià)，但大多數(shù)客戶面對(duì)過(guò)高的報(bào)價(jià)，會(huì)失去砍價(jià)的欲望。

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3. 缺乏信任
有時(shí)候，客戶不回復(fù)是因?yàn)樗麄儗?duì)你缺乏信任。這不僅僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品的問(wèn)題，更是你如何“銷(xiāo)售”自己的問(wèn)題?？蛻粜枰吹侥愕膶?zhuān)業(yè)性和服務(wù)能力，信任你后才會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)固然重要，但推銷(xiāo)自己同樣關(guān)鍵，這就是銷(xiāo)冠與普通業(yè)務(wù)的差距。
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4. 項(xiàng)目還未啟動(dòng)
客戶可能目前處于項(xiàng)目的籌劃或調(diào)研階段，暫時(shí)沒(méi)有采購(gòu)需求。這類(lèi)客戶需要長(zhǎng)期跟進(jìn)，等項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)再去爭(zhēng)取就太晚了。
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5. 產(chǎn)品與客戶需求不匹配
這里的不匹配可能指質(zhì)量、數(shù)量或定制需求方面。如果你的產(chǎn)品無(wú)法滿足客戶的硬性要求，客戶自然不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間與你繼續(xù)溝通。
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如何提高客戶回復(fù)率？
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上述原因?qū)е驴蛻舨换貜?fù)并不意味著機(jī)會(huì)的完全喪失，相反，這正是展示你業(yè)務(wù)能力的機(jī)會(huì)。那么，如何做到讓客戶回復(fù)，甚至促成訂單呢？
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深入了解市場(chǎng)
深入的市場(chǎng)調(diào)研是贏得客戶的重要因素。了解市場(chǎng)的趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)，能顯著提高成單率。具體來(lái)說(shuō)，你應(yīng)該了解市場(chǎng)上最新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝、價(jià)格和服務(wù)；同時(shí)關(guān)注龍頭企業(yè)的產(chǎn)品動(dòng)向和銷(xiāo)售情況。通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)等途徑了解整個(gè)市場(chǎng)的采購(gòu)和交易情況，并據(jù)此分析市場(chǎng)趨勢(shì)，制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。
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進(jìn)行自我評(píng)估
在全面了解市場(chǎng)后，你需要對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估，找出優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。根據(jù)客戶的不同需求，有針對(duì)性地調(diào)整你的營(yíng)銷(xiāo)方案。比如，對(duì)于項(xiàng)目還未啟動(dòng)的客戶，可以在郵件中加入行業(yè)趨勢(shì)分析、最新動(dòng)態(tài)或業(yè)務(wù)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的分享，幫助客戶更快完成市場(chǎng)調(diào)研，從而獲得回復(fù)和訂單。
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保持禮貌和專(zhuān)業(yè)
無(wú)論客戶是否回復(fù)，你都要保持禮貌和專(zhuān)業(yè)。今天不合作并不代表未來(lái)沒(méi)有合作的機(jī)會(huì)，一個(gè)專(zhuān)業(yè)且有禮貌的印象遠(yuǎn)比數(shù)百封催促郵件更為重要。
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在跟進(jìn)客戶時(shí)，可以嘗試提出一些開(kāi)放性問(wèn)題，激發(fā)客戶的表達(dá)欲望，而不是簡(jiǎn)單的讓客戶回復(fù)個(gè)是或不是。
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展示研發(fā)和創(chuàng)新能力
如果你能展示出工廠或企業(yè)的研發(fā)能力，或推出某些新品，往往更能吸引客戶的注意力。新品不局限于產(chǎn)品本身的創(chuàng)新，還可以包括新材料、新設(shè)備，甚至新的市場(chǎng)信息等。只要你的信息能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，都是有效的。

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