電話打的好，外貿(mào)客戶逃不了！

2024-09-06|46次閱讀|開發(fā)技巧

在外貿(mào)業(yè)務中，電話是一種非常高效且實用的溝通工具。然而，許多外貿(mào)人用的并不是很好。
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電話不同于郵件，電話溝通是沒太多思考和更改機會的。那么，怎樣才能讓每一通電話都“有效”呢？本期我們就來看一下。

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電話溝通是開放式的。電話溝通不像郵件那樣有充裕的時間去思考或可尋求場外幫助。如果你打通電話就說“We are XXX Corporation........ Does that sound interesting to you?”。
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對方說了句Yes后，對話就陷入僵局。這種推銷方式不僅顯得過于直接，而且很容易讓對方失去興趣?？蛻裟苣托穆犕暌呀?jīng)不錯了，這種情況下再想找話題其實已經(jīng)意義不大。
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要想避免電話溝通的尷尬，關(guān)鍵在于提前做好充分準備。為不同的場景設計好應對策略，例如：如果客戶覺得價格過高，你應該如何回應；如果客戶已經(jīng)有了供應商，你如何展開話題......
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電話溝通的主要目的是了解和確認客戶的當前需求或狀態(tài)，而不是直接促成訂單。過于強烈的目的性往往會適得其反，給客戶帶來壓迫感。相反，關(guān)心客戶的近況、詢問是否有任何疑慮、是否需要的資料等問題，會讓客戶感受到你是為了幫助他，而不是單純?yōu)榱四孟掠唵巍?br/> ?
在電話溝通中，多使用以下三類關(guān)鍵詞，可以讓對話更加順暢、自然：
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1. 帶有感情的詞匯：例如Please, Thank you, That's good to know, Wow, sounds great等。這樣會讓溝通顯得更加禮貌和真誠。 ??

2. 與行業(yè)相關(guān)的詞匯：如果客戶從事機械產(chǎn)品行業(yè)，可以從project、engineer、exhibition、production line等方面展開話題，而不是一開始就直接介紹產(chǎn)品、技術(shù)等。相關(guān)性強的話題更能引起客戶的興趣。 ?

3. 表達贊同和肯定：多使用Sure, no worries, you are right, I agree with you, Yes, exactly等詞，能夠讓客戶感受到你在認真傾聽并給予肯定，從而增強信任感。 ?

以下是我常用的電話溝通框架，當然你可以根據(jù)具體情況進行調(diào)整：
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Hi, XXX（明確的客戶名字）, this is XXX calling from China.
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接下來是關(guān)鍵的開場白，能否打開局面全靠這句話，話術(shù)有幾個方向大家可根據(jù)自身情況選擇：
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直接表達：I would like to further discuss with you XXX solutions for your products.

委婉表達：I'm calling to share with you the best seller in Amazon or XXX (country) market and see if you're interested.

跟進報價：I'd like to check how you feel about the offer I sent you.

已有溝通基礎(chǔ)：Would you mind telling me what's the most challenging issue you're facing now? 或者 Just want to check if you're ok with the details I've sent. What else are you considering now?
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話題打開后，后面的溝通就相對簡單了。在電話快結(jié)束的時候，要再引導一下客戶“How do you think of it? / How do you feel about it?”
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電話溝通的基本流程可以概括為：問候—介紹—闡明目的—探討問題—細節(jié)總結(jié)—結(jié)束語。經(jīng)過這一整套流程，客戶的初步合作意向通常會變得明朗。然而，要促成最終訂單，還需要持續(xù)的跟進與溝通。
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最后，相比冰冷的郵件，電話溝通更具情感溫度，也更容易贏得客戶的信任。在通話中適當使用語氣詞和微笑，可以很好地活躍氣氛。通常情況下，只要不是過于唐突的打擾，客戶一般不會無緣無故掛斷電話或忽視你，因此不必過于擔心。

電話打的好，外貿(mào)客戶逃不了！

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