136屆秋季廣交會(huì)要來(lái)了！你真的準(zhǔn)備好了嗎

2024-09-27|43次閱讀|開(kāi)發(fā)技巧

俗話說(shuō)“百聞不如一見(jiàn)”，外貿(mào)行業(yè)尤為如此。除了拜訪客戶，展會(huì)或許是最好的與客戶面對(duì)面接觸的機(jī)會(huì)。距離第136屆秋季廣交會(huì)還有20天的時(shí)間，這些展會(huì)小知識(shí)你知道嗎？

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展前準(zhǔn)備
展前準(zhǔn)備的核心是物料和客戶邀約。那物料的準(zhǔn)備有哪些注意事項(xiàng)呢？
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1. 參展產(chǎn)品樣品：最好使用最新的樣品，并確保包裝和顏色相對(duì)亮麗，給人眼前一亮的感覺(jué)。對(duì)于一些以輕量化為賣點(diǎn)的產(chǎn)品，可以準(zhǔn)備一個(gè)電子秤，增加產(chǎn)品的說(shuō)服力。
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2. 參展物料：除了常規(guī)的產(chǎn)品介紹、名片和宣傳冊(cè)外，建議準(zhǔn)備一個(gè)品牌宣傳視頻，循環(huán)播放于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，使新客戶對(duì)你的品牌有初步了解。
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3. 小禮品：可以準(zhǔn)備一些獨(dú)特的小禮品，增加客戶的記憶點(diǎn)，為后續(xù)跟進(jìn)時(shí)留下深刻的印象。
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那在展前應(yīng)該如何邀約客戶呢？
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1. 邀約分為三次進(jìn)行，時(shí)間節(jié)點(diǎn)分別在展會(huì)前一個(gè)月、半個(gè)月和一周。第一次可通過(guò)郵件進(jìn)行邀約，第二次通過(guò)電話邀約，最后一輪通過(guò)郵件、電話、短信等確認(rèn)客戶的參展計(jì)劃。
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2. 相較于傳統(tǒng)方式，社媒邀約更加靈活、廣泛。通過(guò)視頻形式進(jìn)行邀約，效果會(huì)更好。展會(huì)期間及后期，還可以利用社交媒體對(duì)品牌進(jìn)行持續(xù)宣傳。
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展會(huì)期間的接待技巧
展會(huì)期間的客戶接待要做到“望聞問(wèn)切”。其中“望”是要看，仔細(xì)觀察客戶的表情和動(dòng)作，尤其是對(duì)停留在展位前的客戶，主動(dòng)上前交談。不忙的時(shí)候也可以去同行展臺(tái)觀察動(dòng)向，哪些客戶光顧同行展臺(tái)，也有可能是潛在客戶，可以嘗試上前詢問(wèn)。
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“聞”就是聽(tīng)，在與客戶溝通時(shí)，要先傾聽(tīng)，了解客戶需求后再作精煉回復(fù)。很多新手外貿(mào)員因緊張不知重點(diǎn)而滔滔不絕，結(jié)果可能會(huì)讓客戶失去興趣。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，避免急于表達(dá)，才能抓住客戶的需求。
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“問(wèn)”是要提出有針對(duì)性的問(wèn)題，話題要切中客戶的興趣點(diǎn)。比如可以詢問(wèn)：“Scot, what about this product? It sells very hot in Spain.；How you sell your goods, on line?；How many containers you import from China every year?” 這樣的問(wèn)題能引發(fā)客戶的興趣。
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“切”即體會(huì)客戶的真實(shí)需求，感受他們每句話背后的關(guān)注點(diǎn)。理解客戶需求，才能讓他們感受到“如沐春風(fēng)”，自然愿意與你深入交流。
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展后跟進(jìn)
展會(huì)期間你可能會(huì)收到很多客戶名片，務(wù)必做好分類，以便在后續(xù)的跟進(jìn)中占據(jù)主動(dòng)。名片大致可以分為以下五類：
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1. 成單客戶：在展會(huì)上已經(jīng)下單或支付定金的客戶。這類客戶應(yīng)在展后首先跟進(jìn)，目的是確認(rèn)訂單，推動(dòng)成交。
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2. 要樣客戶：這類客戶對(duì)產(chǎn)品有強(qiáng)烈意向，需要樣品進(jìn)行測(cè)試或試用。有些客戶會(huì)索取多個(gè)供應(yīng)商的樣品，綜合比較后再做決定。因此，跟進(jìn)的重點(diǎn)是保持他們對(duì)你產(chǎn)品的關(guān)注。
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3. 約訪客戶：這類客戶通常較為謹(jǐn)慎，傾向于尋找長(zhǎng)期合作伙伴。展后跟進(jìn)的目標(biāo)是促使他們盡快來(lái)訪，深化合作關(guān)系。
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4. 座談客戶和名片客戶：雖然他們的意向不如前幾類強(qiáng)烈，但仍然比通過(guò)線上途徑找到的客戶要靠譜。對(duì)于這些客戶，可以先進(jìn)行背景調(diào)查，然后再根據(jù)調(diào)查結(jié)果有針對(duì)性地進(jìn)行跟進(jìn)。

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