外貿(mào)詢盤(pán)這樣格式化處理，轉(zhuǎn)化率提升80%

2024-06-14|60次閱讀|開(kāi)發(fā)技巧

收到外貿(mào)客戶的詢盤(pán)本應(yīng)是件開(kāi)心的事，但當(dāng)詢盤(pán)來(lái)自印度或來(lái)問(wèn)MOQ時(shí)，許多外貿(mào)業(yè)務(wù)員卻頓時(shí)泄氣了。
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有時(shí)候，業(yè)務(wù)員花費(fèi)大量時(shí)間和精力寫(xiě)的郵件，客戶看完不回復(fù)，甚至未讀，一片真心被白白辜負(fù)。這也是為什么很多外貿(mào)員時(shí)間久了會(huì)使用模板或者老郵件的原因。那么，如何打破這一“魔咒”并提高詢盤(pán)回復(fù)率呢？本期文章我們就來(lái)看一下。

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在接到客戶詢盤(pán)時(shí)，第一步并不是立刻回復(fù)，而是搜索客戶的信息，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。以下是基本的背景調(diào)查步驟：
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第一步：瀏覽客戶信息
1. 客戶頭像：查看是否是公司LOGO或本人照片。
2. 查看客戶名字。
3. 如果是B2B詢盤(pán)，關(guān)注一下客戶所留的信息，包括但不限于郵箱、公司名、地址等。
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第二步：查找客戶信息
1. 以圖搜圖：通過(guò)頭像或照片進(jìn)行搜索。
2. 公司名搜索：如果郵箱后綴不是像@gmail這類明顯是郵件服務(wù)商后綴的話，可以提取出來(lái)直接放到搜索引擎中搜索。
3. 社交媒體搜索：主要用公司名和用戶名搜索。
4. 海關(guān)數(shù)據(jù)查詢：查詢客戶過(guò)往貿(mào)易往來(lái)記錄和合作伙伴。
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背景調(diào)查完成后，需要對(duì)客戶的詢盤(pán)進(jìn)行分析。大部分客戶喜歡問(wèn)more details，他們關(guān)心的無(wú)非是兩方面內(nèi)容：產(chǎn)品和公司。
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產(chǎn)品比較好理解，比如產(chǎn)品的材料、尺寸、顏色、包裝、裝柜方式、質(zhì)保期、是否可以定制等。
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公司的話主要是想了解公司的實(shí)力、設(shè)備情況、員工經(jīng)驗(yàn)、工廠情況等。具體回復(fù)時(shí)可以看客戶較為看重那點(diǎn)，我們可以著重進(jìn)行回復(fù)。
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對(duì)于特別關(guān)注最小起訂量（MOQ）的客戶，他們的需求量通常低于我們的要求。例如，我們的最小起訂量是300，客戶可能只需要200或100。他們大部分起訂量并不是一定要符合他們的要求才會(huì)定，因此在與客戶溝通時(shí)不必太在意。可以了解一下客戶為什么需要較小的起訂量。例如，客戶資金有限，無(wú)法承受大批量訂購(gòu)；新項(xiàng)目或?qū)?yīng)商不了解，希望通過(guò)小單試單等。
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回復(fù)MOQ時(shí)，可以這樣表達(dá)：
We specialize in serving online customers, so our MOQ (Minimum Order Quantity) is very flexible for you. Naturally, we will set some MOQ based on your customization or packaging requirements, but generally, we can proceed with an order if you reach a quantity of XXX.
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回復(fù)客戶后，如果2-3個(gè)工作日內(nèi)未收到回復(fù)，需要進(jìn)行跟蹤。觀察客戶的在線時(shí)間，并根據(jù)在線時(shí)間發(fā)送跟蹤?quán)]件。起初可以每天一封，如果客戶仍未回復(fù)，可以改為每三天、五天、七天、半月、一月一次，之后穩(wěn)定在每月一次即可。
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跟蹤?quán)]件的內(nèi)容可以從以下幾個(gè)方面入手：
1. 公司價(jià)值傳遞：如質(zhì)量控制、包裝、研發(fā)、近期合作客戶（最好是客戶市場(chǎng)的客戶）、客戶市場(chǎng)狀況新聞等。
2. 產(chǎn)品推薦：近期詢盤(pán)和訂單較多的產(chǎn)品；新產(chǎn)品試樣邀約等。
3. 背調(diào)信息：通過(guò)社交媒體了解客戶喜好，找話題。
4. 展會(huì)邀約：如果近期有參加展會(huì)，可以嘗試發(fā)展會(huì)邀約。
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如果客戶遲遲不回復(fù)，或你已經(jīng)失去耐心，可以嘗試通過(guò)電話進(jìn)行溝通。

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