外貿人如何高效跟進“報價后未回復”的客戶？

2025-06-13|11次閱讀|開發(fā)技巧

在外貿業(yè)務中，回復詢盤是每日高頻工作之一，但現(xiàn)實是，大部分詢盤最終并未轉化為訂單。更令人頭疼的是，有些客戶在回復后竟直接拉黑。面對這些“沉默”客戶，究竟該如何跟進？本期文章將從常見情境出發(fā)，提供實戰(zhàn)型解決方案。

?
一、報價后客戶不回復，該如何應對？
?
客戶發(fā)送詢盤，意味著對產品有初步興趣。但報價后無回應，往往說明客戶對某方面并不滿意，常見原因如下：
?
1. 客戶覺得價格高
這種比較常見，如果我們報的價格高出市場，客戶自然會有意見。這種我們可以直接給客戶做成本的拆分、突出產品優(yōu)勢或競品對比分析。讓客戶明白“我們不做最低價，只做最優(yōu)性價比”，并附加客戶成功案例支撐。
?
2. 交流中態(tài)度冷淡
對于這部分的客戶，我們首要做的是穩(wěn)住客戶，展示熱情。通過電話溝通的方式了解客戶疑慮或顧慮，判斷客戶真實想法。然后根據(jù)聊天過程引導客戶說出真實想法，對不滿意的進行解答，感興趣的放大，從而贏得客戶關注。
?
3. 完全不回復
這種客戶不用再等，要主動出擊。首輪報價后，設定跟進節(jié)奏。第一次強調價值，第二次補充信息，第三次嘗試結尾設問（如：“請問您更關注價格還是交期？”）刺激對話。結合節(jié)假日或行業(yè)動態(tài)等場景發(fā)出提醒式信息，比如“我們最近在做限時樣品折扣活動，適合您測試市場?！?br/> ?
二、寄樣后客戶消失，該如何避免踩雷？
?
這類客戶我們無法知道客戶真實的想法，到底是因為產品質量不過關不回復，還是想騙樣不回復。但我們在寄樣前可以使用一些方法，避免此類事件發(fā)生。
?
1. 客戶背景調查
?
接到詢盤后，結合地區(qū)查客戶信息，包括目標地區(qū)的客戶特點、官網情況、社媒情況、貿易數(shù)據(jù)情況（用海關數(shù)據(jù)查）等。通過這些信息了解客戶的類型（中介、分銷商、終端客戶）、是否是采購負責人等，從而再決定是否要寄樣。
?
2. 設置樣品條件
?
盡量不免費寄樣，設置樣品費或到付運費，防止非意向客戶。也可以采用卡流程的方式寄樣，例如以“內部審核流程”為由，要求客戶提供更詳細公司信息（如公司簡介、營業(yè)執(zhí)照或官網），篩選優(yōu)質客戶。
?
3. 樣品寄出后的持續(xù)跟進
?
全過程可視化操作，例如寄樣前發(fā)打包視頻、寄出后及時提供物流單號等。預計到貨時間前1天提醒收貨，到貨后詢問反饋，用節(jié)奏感保持客戶注意力。
?
三、客戶殺價不斷，該如何穩(wěn)住底線？
?
在外貿談判中，無論新老客戶，砍價是非常普遍的一個現(xiàn)象。當價格已是底價，還被嫌貴，該如何回應？
?
實用話術建議：
?
You can always find a lower price in the market, but we focus on stable quality and long-term cooperation.
?
Most of our long-term clients have been with us for 7–8 years. They all started with trials and stayed because of quality and service.”
?
You can always find the lower price but quality is definitely different.?Price needs to comply with the quality./You?get?what?you pay?for.
?
四、客戶遲遲不下單，如何推進成交？
?
客戶長期拖拉，有兩個可能原因：一是確實忙；二是他不是決策人。相關推進策略如下：
?
1. 促銷法
制造稀缺或限時氛圍，例如“6月底前確認訂單可享受原材料鎖價，否則有5–10%漲價風險”。
?
2. 情境催單法
如節(jié)假日、物流漲價、換季斷貨等，用行業(yè)動態(tài)制造“現(xiàn)在不下單就虧”的壓力。
?
3. 客戶案例打樣
將其他客戶成功案例包裝成PDF或郵件素材發(fā)給客戶，強化心理認同。
?
4. 流程倒推法
用“從下單到發(fā)貨的每一步時間”來倒推項目進度，比如：“正常生產期為18天，您預計8月初上架，建議最遲于7月10日確認訂單?！?

外貿人如何高效跟進“報價后未回復”的客戶？

相關文章

外貿人如何高效跟進“報價后未回復”的客戶？