做外貿(mào)，要跳出“降價(jià)成單”觀念！

2025-05-23|30次閱讀|開(kāi)發(fā)技巧

價(jià)格談判，是外貿(mào)工作中永恒的話題。尤其對(duì)外貿(mào)新人而言，掌握何時(shí)該降價(jià)、何時(shí)堅(jiān)持價(jià)格，是外貿(mào)成長(zhǎng)過(guò)程中的必修課。
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那么，客戶提出降價(jià)時(shí)，我們到底該如何判斷和應(yīng)對(duì)？

客戶提出降價(jià)的常見(jiàn)心理
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通常而言，客戶提出壓價(jià)背后，大致可以歸為以下三類(lèi)心理動(dòng)因：
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1. 慣性壓價(jià)：無(wú)論你報(bào)什么價(jià)，第一輪就習(xí)慣性砍價(jià)。

2. 價(jià)格敏感型采購(gòu)：有一定的市場(chǎng)了解，認(rèn)為你的報(bào)價(jià)偏高。

3. 預(yù)算有限：客戶有明確預(yù)算，而你的報(bào)價(jià)超出預(yù)期。 ?

面對(duì)這些情況，是不是就一定要降價(jià)呢？其實(shí)未必。對(duì)于根本沒(méi)有真實(shí)采購(gòu)意向的客戶來(lái)說(shuō)，無(wú)論你的價(jià)格再怎么低，也打動(dòng)不了他。所以，關(guān)鍵還是要先判斷客戶是否具有真實(shí)需求，是否為潛在成交客戶。
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降價(jià)前必須做的兩點(diǎn)判斷
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1. 市場(chǎng)價(jià)格認(rèn)知：要清楚當(dāng)前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間，做到心中有數(shù)。

2. 產(chǎn)品價(jià)值匹配：判斷自己的產(chǎn)品是否物有所值，品質(zhì)是否支撐得起報(bào)價(jià)。 ?

只有在這兩點(diǎn)確認(rèn)無(wú)誤，并確定客戶是真實(shí)有采購(gòu)意向的前提下，才可以考慮降價(jià)。但要注意：降價(jià)可以，但不能輕易降。
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為什么不能輕易降價(jià)？
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太爽快地降價(jià)，會(huì)讓客戶產(chǎn)生以下幾個(gè)心理：
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你利潤(rùn)空間很大，說(shuō)明初始報(bào)價(jià)虛高。
你還可以繼續(xù)降，進(jìn)而持續(xù)壓價(jià)。
你不是決策人，價(jià)格決定權(quán)不在你手上。
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正確的做法是讓客戶覺(jué)得價(jià)格的調(diào)整是你“費(fèi)盡心思”爭(zhēng)取來(lái)的結(jié)果。你可以說(shuō)“我需要向老板申請(qǐng)”、“我去和財(cái)務(wù)再核算一下”，這樣一方面保留了你的專業(yè)性，另一方面也塑造出價(jià)格談判的空間和過(guò)程。
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降價(jià)策略建議
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1. 避免一次性大幅降價(jià)：初期報(bào)價(jià)就降太多，會(huì)嚴(yán)重?fù)p害你后續(xù)的談判能力。

2. 采取階梯式降價(jià)：可以每次少降一些，幅度越來(lái)越小，讓客戶感受到“已經(jīng)到底了”，從而形成成交的緊迫感。 ?

我曾遇到一個(gè)供應(yīng)商，在我第一次說(shuō)“你們價(jià)格太高了”時(shí)，他立刻就降了10個(gè)點(diǎn)，我又說(shuō)“還是太高”，他又馬上再降10個(gè)點(diǎn)。這時(shí)候，我不禁開(kāi)始懷疑他最初的報(bào)價(jià)是不是有誠(chéng)意，同時(shí)也在想他還能再降幾個(gè)10個(gè)點(diǎn)？可見(jiàn)，輕易降價(jià)反而會(huì)引發(fā)客戶的觀望情緒。
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價(jià)格雖然重要，但在整個(gè)談判中，你更應(yīng)該關(guān)注客戶的職位、關(guān)注點(diǎn)、喜好、性格等。很多客戶愿意接受略高的價(jià)格，只要我們能為他們帶來(lái)更多的利潤(rùn)、更高的產(chǎn)品質(zhì)量、更可靠的售后服務(wù)、更快的交貨周期等。
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常見(jiàn)談判應(yīng)對(duì)話術(shù)
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1. 表示理解客戶關(guān)切

I understand your concern about the price. Let's discuss it further.
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2. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值

Our product offers excellent quality and after-sales service, which justifies the price.
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3. 提供可行替代方案

While we can't offer a direct discount, we could consider a bulk purchase discount or longer payment terms.
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4. 尋找折中解決方案

Perhaps we can find a middle ground that satisfies both our needs?
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5. 邀請(qǐng)客戶展開(kāi)更多溝通

Let's talk more about what you're looking for and see if there's a way we can meet your expectations.
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6. 重申公司政策與市場(chǎng)定位

I appreciate your negotiation, but our pricing is based on our costs and current market positioning.
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7. 突出附加價(jià)值與服務(wù)

With our product, you'll not only get a great value but also dedicated customer support and reliability.
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價(jià)格談判不只是“讓不讓利”，更是“傳遞價(jià)值、建立信任”的過(guò)程。別急著降價(jià)，讓客戶知道你理解他們的需求，也在盡力為他們爭(zhēng)取。讓客戶感受到你不是在賣(mài)產(chǎn)品，而是在提供方案。這樣，成交幾率更高，長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)也更穩(wěn)。

做外貿(mào)，要跳出“降價(jià)成單”觀念！

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